1. 电源环境：单相和三相

在评估和销售流程中，掌握客户现有电源基础构架至关重要。在多数销售顾问通常注重大型三相电源系统时，大多数IT经理往往涉及的是机架级单相设备。许多现有计算机房和中小型数据中心配备了机架级的单相负载。为提率、减少成本，并为新实施的三相解决方案创造更多销售机遇，各种推倒重来的全新设计将焦点从三相电源转移到了利用率之上。

2. 安装环境

务必了解USP未来的部署需求。因为大多数环境可以支持多种不同的解决方案，所以需要帮助客户对此进行评估。要准备针对多种解决方案提出价值主张、功能比较和报价。

经研究表明，客户一般会选择具有更高价值的方案。如果无法提供多种方案，可提供另一种更为经济的方案，引入其它产品公平竞争，从而得到客户的信任。切勿将让客户自己寻找其它方案。

3. 电源负载

客户电源负载的额定功率是为其整体解决方案确定合适UPS的重要因素。明确电源环境之后（如需要单相或三相UPS），可进一步锁定UPS的规格选择范围。尽管许多客户已掌握此类信息，但您仍需要协助客户针对其设备完成电源设备的选配工作。务必考虑客户电源负载的潜在增长需求。特别是在单相设备部署场合中，通常需要选择超出客户当前电源要求但能提供更长的运行时间的UPS，从而满足未来的增长需求。

4. 可用性

可用性是指确定客户真正的运行时间要求。运行时间看似可以简单量化，了解这些数字背后的真正意义有助于制定一套完善的端对端解决方案。通常，所需的运行时间量直接影响到解决方案的成本。但实际上，多数柏克解决方案在在扩展运行时的应用场合中更为经济。务必掌握客户需要多长的运行时间并了解其真正原因。在向终用户提供专业建议时要对多种解决方案进行评估。

5. 可扩展性

在评估一项解决方案时，重要的是要考虑客户未来的扩展需求。柏克可扩展型UPS解决方案采用1+1或N+1冗余并机，可靠，极具竞争优势，可向客户提供一种经济的容量提升方案。事实上，所有6 kVA或更高额定功率的柏克UPS均可通过简单的固件升级、增加模块化硬件组件或并联多台UPS，实现扩展升级。

6. 配电

务必了解客户的配电方案。切记柏克拥有更大的三相MTT和单相MS产品，可与任何UPS产品配套使用。就如同软件、通信和仪表测量设备通常可以销售硬件一样，完善的配电和仪表测量方案可以直接满足客户需求，然后终销售该解决方案。在一些实例中，数据中心管理者希望更加有效地监控部门资源如何情况，从而帮助公司更好地分配人力资源。在将仪表测量设备部署到机架级时，柏克产品用户能够每个部门的需求并根据仪表读数来分配各类开支。此外，分析计算进程使用的峰值小时数和有效的可用服务器能帮助IT经理能够进一步提升整体效率。

7. 可管理性

鉴于销售人员识别客户真实需求的能力差异，建议采用适用于机架型UPS的网络管理卡并配以远程管理软件，确保UPS能够在扩展中断的情况下正确关闭这些应用。一旦出现电力中断，无需火速赶赴现场，客户即可远程监控UPS并重启服务器 - 客户因此采购了实现上述功能的所有硬件设备。在掌握了客户的通信和控制需求后。

8. 操作和维护

许多客户都相当重视保养设备的能力，大多数IT人员和设备管理专家更倾向求助于现场的工厂支持服务。

掌握客户的可用性要求、技术能力及其风险容忍能力，是顾问式销售程序的重要组成部分，此举能够进一步减少产品选择范围和数量。此外，应考虑产品的先期成本和柏克的服务级别协议也是重要的销售环节。部分IT专家关注于能否实现独立切换模块或更换其产品所用的电池，其他一些专家则喜欢采用传递方案向其数据中心供电。此外，安装方式（分散或集中式大型UPS）也可能影响到客户选择服务的偏好。对于一些希望服务自主性高的客户，选配可由用户自行更换电池和模块的小型单相或机架型设备可能是理想的解决方案。倾向于经济性和更高额定功率的客户可能偏向由工厂提供现场支持的低成本集中式EOR解决方案。在实施顾问式销售过程中，准确预计客户的预算和技术支持需求能让您事半功倍。

9. 预算

大多数客户表示，冗余度、可扩展性和可维护性是其购买UPS的关键决策因素。因此，大部分销售人员将上述因素作为其销售提案的关键内容。然而，如果事先未充分考虑客户预算以及购买决策的重要因素，可能导致该销售提案处于劣势竞争地位。

鉴于客户关注重点是功能的丰富性，因此销售人员应当通过试探性提问来综合评估每项因素，并考虑其重要性对预算产生的相对影响。使用顾问式销售方法可提出多种方案，列出每项功能的重要性，从价值角度帮助客户确定解决方案，从而赢得客户的信任。

另一项经常被忽视的有关预算的重要因素是需要明确客户公司的关键决策者。尽管设备专家或数据中心经理的影响力甚强，但是关键决策者通常瞬间促成或中止销售完结。销售人员通过识别确认拥有项目终审批或项目资金分配权力的客户人员，就有机会询问更多问题。销售人员一旦具备直接与决策者谈判的能力，就有机会锁定其真正需求，并掌握客户主要关心的问题，并相应定制一份完善的提案逐一解决这些问题。通常，无法做到这点，销售就无法达成。务必将客户预算作为需要考虑的重要因素，通盘考虑并避免竞争对手提出更具成本优势的备选方案。